Компания:

Базовый набор инструментов для компании с существующим отделом продаж организует crm. CRM-система предоставляет большой спектр данных, за счет того, что хранит, обрабатывает все входящую в информацию. Соответственно, тут же присутствует воронка продаж с кан-бан историей: от первого звонка и до достижения успеха.

Задача:

Копания, несмотря на весь спектр инструментов crm-системы, не может использовать их в должной мере. Убираем факт того, что есть еще компании, которые используют crm, как excel, с новыми интересными «приспособами». Но все же, даже верное представление данных, не даст развернутого ответа на многие вопросы.

Следовательно, целью стало подробное наблюдение всех данных, в разрезе, а именно звонков. Если же капнуть дальше – пропорции звонков.

У нас есть такие данные, как общее количество звонков, точное время совершенного звонка по определенной сделке и окно времени по сделке, где видно, на каком этапе она находилась. Из этого понимаем, какая нагрузка была на определенном этапе, как в общем, так и по определенным параметрам, которые чаще хранятся в сделке. Находим и смотрим в карточке сделки: кто ведет, откуда пришла, к какому проекту относится и к какому сегменту относится клиент.

Так выясняем по каким сегментам нужно сопоставлять звонки:

• Менеджеры;
• Источники;
• Проекты;
• Оценки.

Инструменты:

• PowerBI – инструмент визуализации;
• MyIB Connect – выгрузка и сбор информации.

Что хотим получить:

Главная задача данного отчета – ставить различные пропорции для того, чтобы видеть, какие процессы или задачи стоит упразднить или же наоборот, обратить на них внимание.

Вторая задача – увидеть нагрузку по звонкам на конкретных этапах, относительно срезов.

Забегая вперед, мы получим:

• Больше времени на процессы, которые приносят больший доход;
• Оценку релевантности продуктов или процессов;
• Увеличение прибыли.

Рассмотрим сам отчет. Для удобства советуем развернуть отчет на весь экран, воспользовавшись кнопкой справа внизу. Все кнопки активны.

Структура:

1. Таблица по звонкам.

Показывает количество звонков и среднюю продолжительность, а также этапы сделок.

2. CV в успех.
Конверсия в успех относительно выставляемой пропорции.

3. Значение по выставляемым пропорциям.
Наблюдаем такие значение, как:

1. Пропорция продолжительности звонка;
2. Пропорция продаж по значениям;
3. Количество успешных сделок;
4. Сумма успешных сделок;
5. Ценность 1 минуты разговора;
6. Среднее количество минут назвона на 1 продажу.

4. Пропорции Звонки VS продажи.
График с окружностями на оси x (пропорция звонков) y (конверсия в успех):

Цвет – сегмент;
Величина – продажи.
Идеальный расклад в этом графике, когда x – минимален, то есть меньшее количество звонков, а y – максимален, с большим количеством продаж.

Сравниваем этапы звонков.

Изначально видим количество звонков, которое было совершено, кем, по каким сделкам и в какой промежуток времени, то есть видим конкретное количество звонков на определенном этапе: пост-обработка, первичная продажа и т.д.

С точки зрения проекции на воронку, создается полная картина нагрузки, от определенного этапа, на фоне объема звонков, если еще проще – видим нагрузку на менеджера, среднюю длину звонка на этапах, деление звонков на входящие или исходящие.